Las oportunidades de la internacionalización

Las oportunidades de la internacionalización

El tejido industrial de Tierra Estella lo componen 873 empresas cuyo volumen de ventas en el exterior representa un 15% de las exportaciones de Navarra

La inquietud de las empresas de Tierra Estella por comercializar sus productos en el mercado extranjero va en aumento. El tejido industrial de la comarca lo integran 873 empresas -Sociedades Limitadas y Sociedades Anónimas en el primer trimestre de 2014- cuyo volumen de exportación representa un 15% del total de Navarra. Navarra, una de las Comunidades Autónomas que más crece en términos de internacionalización, exportó durante el primer semestre del año por valor de 4.798,6 millones de euros (719,79 millones corresponderían a Tierra Estella), un 9,5% más respecto al mismo periodo del año anterior. En el conjunto del país, las exportaciones se incrementaron en un 1’6% desde enero hasta julio.

“Navarra exportó durante el primer semestre de año por valor de 4.798,6 millones de euros; 719,79 millones corresponden a Tierra Estella “

Mientras que el sector principal en Navarra es el de la venta de vehículos, que ha registrado un incremento del 14,2% respecto al año anterior, en Tierra Estella lidera el sector de la alimentación. Un 47% del total de las exportaciones en la comarca corresponde a productos alimentarios, seguido de lejos por otros sectores económicos como son el Metal (17%) y la Madera (10%). Completan la tarta las Artes Gráficas, Editorial y Papel (6%), el Plástico (4%), la Electrónica (2%), la Automoción (2%), la Industria Textil (2%) y otros (que suman el 10% restante). 

En cuanto a los países receptores, a Europa llega un 72% de la mercancía procedente de las empresas de Tierra Estella con Francia a la cabeza (un 25%), seguida de Reino Unido (16%), Alemania (15%) y Portugal (11%). América recibe un 20% de las exportaciones de la comarca: Estados Unidos (26%), México (20%) y República Dominicana (15%). La tercera posición la ocupa el continente asiático, con un 4%: Arabia Saudí y China (30% cada una), Japón (20%), seguido de Jordania y Tailandia con un 10%. Las ventas en África y Oceanía suponen un 2% cada una. 

La situación de crisis económica que ha llevado al debilitamiento del mercado nacional es una de las principales razones que impulsan a las empresas a optar por, o al menos plantearse, la internacionalización como una vía que les abra nuevos mercados y les permita diversificar su actividad.

A ello se refiere la responsable del Servicio de Internacionalización que el pasado mes de mayo puso en marcha la Asociación de Empresas de la Merindad de Estella (Laseme) para dar apoyo y asesoramiento a las empresas de la zona, Beatriz Ramírez. 

“Muchas empresas no quieren quedarse atrás por cuestiones de competencia y ven que salir fuera es un valor añadido. Les permite aumentar la cuota de mercado, también la producción; les reporta ventajas productivas como disminuir los costes unitarios de fabricación y, sobre todo, les brinda nuevas oportunidades. Si vas a mercados más evolucionados que el tuyo te puedes anticipar. Si optas por mercados inferiores, la empresa puede alargar la vida útil de su producto”, explica. 

Los riesgos están ahí, como el financiero, el de transporte o el propio del país, y se suman a los ya implícitos en el mercado nacional. “Pero hay mecanismos para tenerlos contralados”, puntualiza Ramírez. Con los riesgos medidos, las empresas que han tomado la decisión de exportar asumen ciertas dificultades como son, fundamentalmente, el miedo. “El miedo a lo desconocido, a otra cultura, otro idioma, diferentes hábitos de compra y a la inversión”. 

El sector agroalimentario –con gran presencia en Navarra y en Tierra Estella-, el de las energías renovables –un sector pionero con tecnología que se solicita fuera- y el de la construcción –como el más castigado- son algunos de los sectores que por su producto o servicio están especialmente receptivos a la exportación. “Pero todo es factible. Es cuestión de buscar hueco, de encontrar el nicho y, sobre todo, de que todas las personas de la empresa estén decididas e implicadas en el proceso”, asegura la técnica de Laseme. 

BODEGAS QUADERNA VIA.

IGÚZQUIZA. 

Jorge Ripa. 

Responsable de exportación.

“Cuando el mercado nacional no funciona hay que buscar otros lugares”

Los inicios de las Bodegas Quaderna Via, de vino de agricultura ecológica, están ligados a la exportación. Los hermanos Raúl y Jorge Ripa Zudaire iniciaron su propia aventura empresarial en el año 1998 cuando elaboraron sus primeros caldos. Un poco más tarde, en 2003, inauguran las bodegas ubicadas en Igúzquiza. Desde el primer momento de actividad sus miras estuvieron puestas en la internacionalización. “Lo primero que hicimos fue acudir a una feria en Alemania. Nuestra vocación era exportar por dos razones, fundamentalmente. Primero por la globalización del mercado, donde recibimos y también podemos dar. Segundo por la peculiaridad de nuestro producto, el ecológico, en un momento en que no había ni tanta oferta ni tanta demanda, mucho menos en el mercado nacional. Sin embargo, en Alemania, en Suiza, ya era una realidad”, cuenta Jorge Ripa. 

Primero fue Alemania, aún su mercado principal, con un 25% del total. Después llegaron otros países como Holanda, Suiza, Bélgica e Inglaterra. Cinco años después, Quaderna Via dio un salto más grande, explorando mercados, viendo las posibilidades en América y África. Actualmente el destino del 90% de una producción total de 500.000 botellas se reparte en trece países: los europeos mencionados y otros como Estados Unidos, Venezuela, Japón, China y Malasia. 

“Una empresa pequeña, una micro pyme, tiene que salir. La inversión no tiene por qué ser alta, la gestión la puede asumir el equipo y hoy en día viajar, así como el envío de mercancía, no cuesta tanto dinero. Yo animaría a todo el mundo a intentarlo porque pocos productos hoy en día no son aptos para la exportación”, añade Ripa. Únicamente, apunta, la empresa tiene que ser flexible para adaptarse a las demandas de los diferentes mercados. “Tener presencia en diferente mercados es una manera de diversificar riesgos. Cuando el mercado nacional no funciona o está en crisis hay que buscar oportunidades para seguir tirando”. 

BREEDNA IBÉRICA.

POLIGONO SAN MIGUEL-VILLATUERTA. 

Luis González Andueza. 

Gerente.

“Fuera es más fácil. Aquí se respira incertidumbre”

“La empresa se constituye en 2002 con la vocación de salir fuera”, afirma el gerente de la empresa Breedna Ibérica, Luis González Andueza. Esta firme convicción ha llevado a la compañía, actualmente con 19 empleados, a trabajar a fondo la vía  de la internacionalización con presencia, mediante filiales, en Francia, Senegal y Cuba. El 90% de la facturación por venta de pienso seco para mascotas –perros y gatos- se vende actualmente en el extranjero. Francia supone el 60% de las ventas, Senegal el 30% y Cuba el 10% restante. Próximamente, la empresa entrará en Grecia y Alemania. 

“Comenzamos la exportación en Cuba, que es donde ahora menos vendemos. Es un país lento y lejano. Después llegaron Francia y Senegal. Francia representa nuestro principal mercado y seguido, Senegal. Apostamos por este país africano, por acoger la embajada principal africana y ser, por tanto, una base americana. Vimos mercado y trabajar allí es muy fácil, por las similitudes con Francia”, explica Luis González Andueza. 

Detrás de esta realidad aguardan muchas horas de trabajo, sobre todo de prospección de mercados que permitan minimizar riesgos, y una inversión alta de capital. “Hemos sembrado poco a poco para poder conseguir resultados. Y cuando ya estás trabajando con un país es más fácil entrar en otros”, cuenta el gerente de Breedna Ibérica. 

Flexibilidad para adaptarse a las demandas y mercados y la necesidad de formar un equipo para poder viajar son, a juicio de González, tres claves importantes. “Yo animaría a cualquier empresa a que no dependa solamente del pilar nacional. Que haga prospección de mercados internacionales y luego tome decisiones no precipitadas. En mi opinión, cualquiera de los tres países con los que trabajamos es más fácil que el nacional. Aquí se percibe mucha incertidumbre, miedo y desconfianza. Fuera parece que fluyen las cosas”, apunta. 

Los viajes son frecuentes en el día a día del gerente de Breedna, quien se desplazará a Dakar el próximo mes a pesar de la epidemia del Ébola que padece el país. “Senegal es el único país sin controles exhaustivos para la salida. Ir no es un problema y el Ébola siempre ha existido, quizá sea la psicosis creada”, cuenta. 

NEW BORDONABE.

AYEGUI. 

Iñaki Alzuguren Echeverría. 

Gerente.

“Queremos seguir por la vía de la exportación porque el mercado nacional es el que más ha caído”

En agosto de 2013, Bordonabe, la empresa de mobiliario de oficina afincada en Ayegui en las faldas de Montejurra, iniciaba una nueva etapa. Su nombre lo deja claro, New Bordonabe, reflotada gracias al impulso de catorce socios -ex trabajadores de la anterior firma- y el apoyo de otros dos trabajadores. Entre ellos, el gerente, Iñaki Alzuguren Echeverría. New Bordonabe se constituía como sociedad laboral. 

El responsable de la planta realiza una valoración positiva de este primer año de funcionamiento, con los esfuerzos centrados en recuperar la red comercial que tenía la antigua firma después de un tiempo de inactividad. “Hay que tener en cuenta que las ventas se cortaron prácticamente durante dos años, tanto a nivel nacional como internacional. A finales de 2012 la empresa anterior ya estaba mal y después de otro año más nuestros clientes buscaron otras alternativas. Ahora trabajamos un 30% en el extranjero y el resto es mercado nacional”, apuntaba. 

La apuesta por la exportación es clara para una empresa que encuentra la clave de futuro en esta forma de venta: en la recuperación de mercados fuera y en el diseño propio y el precio competitivo, como asegura Alzuguren. “Ya vendemos a Francia, Argelia, Marruecos, Panamá y Grecia, y queremos seguir por esta vía dado que el mercado nacional es lo que más ha caído, también por la situación económica. Ahora el cliente institucional prácticamente ha desaparecido. Las administraciones públicas apenas tienen dinero para estos gastos y nuestra principal venta son las empresas particulares y las multinacionales que reforman sus oficinas o instalan unas nuevas”, añade. 

El actual gestor de Bordonabe defiende que la experiencia anterior es una clara ventaja. “Empezar a exportar de cero es más complicado porque necesitas montar una estructura y salir a la calle. Nuestro producto es ya conocido en Europa y por eso es más fácil”, explica. 

¿Su consejo a las empresas que duden sobre la comercialización en el exterior? Que salgan porque, asegura, París y Cádiz se encuentran a la misma distancia, solo que París tiene 65 millones de habitantes y Cádiz unos pocos miles.

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Servicio de Internacionalización de Laseme, Asistencia a medida “hasta donde la empresa quiera”

Laseme ofrece desde el pasado mes de mayo un servicio de internacionalización a sus empresas socias y a las no socias. La asistencia se asienta sobre tres cuestiones: el análisis previo (estudios de viabilidad, plan de internacionalización, selección de mercados, detección de oportunidades y estudio de la competencia en un país); gestión comercial (selección de agentes comerciales en un país, base de datos de importadores), contacto con importadores, agenda de visitas, servicio de seguimiento post viaje y búsqueda de proveedores extranjeros); y asesoramiento individualizado (administrativo, gestión de subvenciones y ayudas, tramitación de certificados y homologaciones para exportar en un país, asesoramiento logístico, en servicios financieros, asistencia en licitaciones internacionales y en adaptación del material promocional. “Es un servicio a la carta. Funcionamos como una asesoría que se involucra hasta donde el cliente quiere”, destaca la responsable del servicio, Beatriz Ramírez. 

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